在與瑞邁特創(chuàng)始人莊志的交流中，“慢慢”成為了一個(gè)高頻詞。
“慢慢地去豐富了解醫(yī)療知識(shí)”“慢慢地公司市場(chǎng)盈利在改善”“慢慢地公司增加客戶數(shù)量，讓市場(chǎng)知道我們”……仿佛莊志前20年的創(chuàng)業(yè)生涯，僅憑一個(gè)“慢慢”就可以概況。
這位60億市值上市公司的掌舵人，花費(fèi)了大約9年時(shí)光，“立住”了中國(guó)首個(gè)國(guó)產(chǎn)呼吸機(jī)品牌，又花費(fèi)了大約9年時(shí)光，讓全球呼吸健康領(lǐng)域都看到了這個(gè)中國(guó)呼吸機(jī)品牌。
“如果沒(méi)有一些特別的因素的話，你只能慢慢地增長(zhǎng)?！?/p>
而如今，在莊志的執(zhí)掌下，瑞邁特已在慢慢成長(zhǎng)中，不經(jīng)意間變?yōu)橹袊?guó)家用無(wú)創(chuàng)呼吸機(jī)及通氣面罩的龍頭企業(yè)。當(dāng)國(guó)內(nèi)掀起出海潮時(shí)，瑞邁特在全球市場(chǎng)的銷售市占率已排名行業(yè)前二。
不疾不徐，但目標(biāo)始終堅(jiān)定。這是瑞邁特的故事，更是瑞邁特背后莊志的故事。
跨界狀元闖出首個(gè)國(guó)產(chǎn)呼吸機(jī)品牌
瑞邁特的開始，沒(méi)有宏大且完美的敘事、沒(méi)有填補(bǔ)國(guó)產(chǎn)空白的壯志、沒(méi)有毒辣的前瞻性眼光，更沒(méi)有鮮花和掌聲。
有的只是一位云南少年的“誤打誤撞”與“敢拼敢闖”。
1988年，莊志作為昆明市高考狀元考入中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)物理專業(yè)，“自覺在物理上沒(méi)什么天賦”的他入校后選擇轉(zhuǎn)入科技情報(bào)專業(yè)，開始了計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的學(xué)習(xí)。本科畢業(yè)后，莊志進(jìn)入北京新興生物醫(yī)學(xué)工程研究發(fā)展中心，也是在這份工作中，莊志作為多導(dǎo)睡眠監(jiān)測(cè)儀項(xiàng)目的系統(tǒng)工程師，迎來(lái)了在醫(yī)療器械行業(yè)的跨界初體驗(yàn)。
上世紀(jì)末，我國(guó)計(jì)算機(jī)行業(yè)蓬勃發(fā)展，本著“計(jì)算機(jī)更好就業(yè)”的想法，莊志進(jìn)入中國(guó)科學(xué)院計(jì)算技術(shù)研究所讀研，畢業(yè)后順利通過(guò)了華為的面試，也拿到了法國(guó)游戲公司育碧（Ubi soft）的offer。
“但當(dāng)時(shí)我最想去的公司是暴雪，如果暴雪招我，我就去，那我博士也不讀了，業(yè)也不創(chuàng)了?！闭劶澳晟俚钠诖f志依舊眼中有光，“可惜暴雪當(dāng)年沒(méi)在中國(guó)招聘，這讓我很沮喪。而且讀完計(jì)算機(jī)以后，覺得計(jì)算機(jī)的本質(zhì)還是工具。當(dāng)然，繼續(xù)做工具也不錯(cuò)，但還是覺得進(jìn)入一個(gè)能用工具創(chuàng)造成果的領(lǐng)域可能會(huì)更好?！?/p>
在這樣模糊的想法支撐下，1999年，莊志開始在清華大學(xué)攻讀生物醫(yī)學(xué)工程博士。
“讀博的過(guò)程中慢慢堅(jiān)定了我的想法，相比于計(jì)算機(jī)，好像醫(yī)療行業(yè)做的事情確實(shí)更能摸得著一點(diǎn)。”
2001年，在人生的岔路口上，正在讀博的莊志創(chuàng)立瑞邁特技術(shù)研究中心，這也是瑞邁特的前身。而公司推出的第一款產(chǎn)品，正是改良后的多導(dǎo)睡眠監(jiān)測(cè)儀。之后，面對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌缺位的行業(yè)現(xiàn)實(shí)，瑞邁特又開始主攻國(guó)產(chǎn)家用呼吸機(jī)賽道。
“嚴(yán)格意義上，我們做出了第一個(gè)國(guó)產(chǎn)家用呼吸機(jī)品牌?！狈窒碇链?，莊志語(yǔ)氣堅(jiān)定，“二十幾年前，其實(shí)有國(guó)產(chǎn)的呼吸機(jī)，但沒(méi)有人希望被稱作國(guó)產(chǎn)呼吸機(jī)。引進(jìn)外資也好、貼牌也好，都希望別人以為自己是美國(guó)呼吸機(jī)，瑞邁特是第一個(gè)明確讓市場(chǎng)知道我們是做中國(guó)國(guó)產(chǎn)呼吸機(jī)品牌的企業(yè)?！?/p>
然而，當(dāng)年堅(jiān)持國(guó)產(chǎn)的代價(jià)，就是要面對(duì)市場(chǎng)的冷遇。
“前三年肯定主要還是活下去，甚至前五年、前十年的主要目標(biāo)都是活下去?！鼻f志回憶稱，“曾經(jīng)有一段時(shí)間，公司整個(gè)初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)是不拿工資或者少拿錢的?！?/p>
而與一般的創(chuàng)業(yè)故事不同，瑞邁特并沒(méi)有迎來(lái)什么轉(zhuǎn)機(jī)，也沒(méi)有什么貴人相助。按照莊志的回憶，公司只是在“慢慢”變好，慢慢地改善銷售情況、慢慢地開始能夠正常盈利。
到現(xiàn)在，瑞邁特早已成為橫跨無(wú)創(chuàng)呼吸機(jī)、通氣面罩、睡眠監(jiān)測(cè)儀、高流量濕化氧療儀、制氧機(jī)的龍頭企業(yè)。誤打誤撞間，莊志當(dāng)年從計(jì)算機(jī)領(lǐng)域橫跨向醫(yī)療行業(yè)的決定，結(jié)成了今天的瑞邁特。
“很多時(shí)候，急功近利也未必會(huì)有結(jié)果。我們做好自己的事，守住了公司，也守住了第一個(gè)國(guó)產(chǎn)家用呼吸機(jī)的品牌。”莊志稱。
國(guó)產(chǎn)品牌“慢慢”成為全球品牌
瑞邁特不僅是第一個(gè)國(guó)產(chǎn)家用呼吸機(jī)品牌，也是第一個(gè)出海的國(guó)產(chǎn)家用呼吸機(jī)品牌。
2007年，公司以象征“智慧呼吸”的“瑞邁特”為品牌的GI系列單水平無(wú)創(chuàng)呼吸機(jī)研發(fā)成功。2008年，瑞邁特旗下呼吸機(jī)產(chǎn)品順利取得歐盟CE認(rèn)證，由此開啟“出海”之旅。
“歐美主流市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品要求很高，更看重產(chǎn)品的性能、價(jià)格、質(zhì)量，也就是產(chǎn)品力。而且品牌忠誠(chéng)度也很高，不會(huì)輕易地用一個(gè)國(guó)外品牌。即使我們的產(chǎn)品所有都合格，但要獲取這些市場(chǎng)的信任肯定是需要時(shí)間的。”
對(duì)此，瑞邁特繼續(xù)“慢慢”下苦功——頻繁會(huì)見主要意向客戶，刷出“存在感”；邀請(qǐng)客戶測(cè)試機(jī)器，及時(shí)改進(jìn)現(xiàn)有問(wèn)題，建立“信任感”；小部分投入試用，繼續(xù)持續(xù)、及時(shí)地解決問(wèn)題，通過(guò)數(shù)年積累慢慢形成出海的規(guī)模效應(yīng)。
在莊志看來(lái)，國(guó)產(chǎn)醫(yī)械出海，唯“慢”不破。“很多時(shí)候不能過(guò)于注重沉沒(méi)成本或者收益。如果只是為了好賣，就把價(jià)格壓下去，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看沒(méi)什么用。其實(shí)只要回報(bào)能夠支撐把這個(gè)事情做下去，就可以了，確實(shí)需要有耐心、持續(xù)不斷地堅(jiān)持，才可能擠進(jìn)主流市場(chǎng)?！?/p>
正當(dāng)瑞邁特出?！奥辈饺胝墪r(shí)，2013年，公司又被卷入到一場(chǎng)專利戰(zhàn)的漩渦中。
2013年春天，國(guó)際呼吸機(jī)巨頭R公司在美國(guó)正式對(duì)瑞邁特提起了ITC337專利訴訟。這起訴訟由美國(guó)國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)（ITC）具有單邊制裁與貿(mào)易保護(hù)主義性質(zhì)的“337調(diào)查”而起，指控瑞邁特出口產(chǎn)品侵犯了相關(guān)企業(yè)專利。
瑞邁特也因此陷入了創(chuàng)業(yè)以來(lái)的最大危機(jī)。莊志戲稱，“仿佛進(jìn)入到新一輪創(chuàng)業(yè)周期”。
2016年，瑞邁特再次受到ITC及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專利挑戰(zhàn)。彼時(shí)，莊志也與創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生了創(chuàng)業(yè)以來(lái)最大的分歧?！安粌H是資金方面的壓力，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部對(duì)于接著打官司也十分疲憊，這種疲憊感對(duì)大家的心智精力造成了一定影響?！鼻f志稱，“當(dāng)時(shí)所有人都覺得應(yīng)該放棄。”
面對(duì)動(dòng)輒幾千萬(wàn)的訴訟費(fèi)用、看不到頭的訴訟時(shí)期以及決策意見不一的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，莊志也沒(méi)有萬(wàn)全的把握。
“但我堅(jiān)持我的判斷，最后肯定是要和解?！鼻f志語(yǔ)氣堅(jiān)定，“對(duì)于大多數(shù)中國(guó)企業(yè)而言，出海本就是一個(gè)機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的事情?！?/p>
正如莊志的預(yù)計(jì)，2017年1月，雙方最終達(dá)成全球和解協(xié)議，五年內(nèi)互相不得提出包括專利訴訟、專利無(wú)效和專利異議等專利挑戰(zhàn)。
正所謂“時(shí)來(lái)天地皆同力”，在長(zhǎng)期堅(jiān)持與沖出重圍以后，“運(yùn)氣”也在不經(jīng)意間悄然而至。
2021年6月，另一家跨國(guó)醫(yī)療器械巨頭主動(dòng)召回300萬(wàn)-400萬(wàn)臺(tái)呼吸機(jī)。此后，該巨頭多次深陷“召回風(fēng)波”，多款產(chǎn)品以退市收尾，留下了可觀的市場(chǎng)空間。
“這給了全球所有呼吸機(jī)品牌一個(gè)機(jī)會(huì)，但實(shí)際抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)的很少，瑞邁特有幸抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)?！鼻f志稱。
至今，瑞邁特足跡已覆蓋亞洲、歐洲、北美、南美、非洲、大洋洲等百余個(gè)國(guó)家和地區(qū)。據(jù)弗若斯特沙利文2023年7月數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)披露，2022年，瑞邁特家用無(wú)創(chuàng)呼吸機(jī)在全球市占率躍居第二。今年9月，瑞邁特法國(guó)子公司順利開業(yè)，中國(guó)國(guó)產(chǎn)呼吸機(jī)品牌龍頭出海更深一步。
“還不夠”要做全球呼吸健康管理首選平臺(tái)
即便銷售市占率已經(jīng)排名全球第二、部分產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球多個(gè)國(guó)家，當(dāng)你向莊志問(wèn)及對(duì)瑞邁特還有什么期許，他依然會(huì)回答，希望瑞邁特能在中國(guó)醫(yī)療甚至全球醫(yī)療版圖上“留下一個(gè)歷史性的印記”。
實(shí)際上，作為第一家公開提出做國(guó)產(chǎn)呼吸機(jī)品牌的企業(yè)，第一家出海并且獲得成功的中國(guó)呼吸機(jī)品牌，第一家成功應(yīng)對(duì)并贏得美國(guó)“337調(diào)查”的中國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)……瑞邁特已然足以被寫入中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展史。
但對(duì)于以上既已取得的行業(yè)歷史地位，莊志表示，“還不夠，我覺得。對(duì)于未來(lái)，希望能夠成為全球呼吸健康管理的首選平臺(tái)?！?/p>
在莊志看來(lái)，商業(yè)模式的創(chuàng)新以及通過(guò)微創(chuàng)新給用戶帶來(lái)全新的體驗(yàn)，可能會(huì)產(chǎn)生更大的意義，“生物醫(yī)療行業(yè)模式的改變是確定的，不確定的只是以什么模式發(fā)生改變。我們作為企業(yè)，需要參與到行業(yè)的變革中來(lái)，甚至希望有朝一日我們自己能夠主導(dǎo)變革?！?/p>
而現(xiàn)在，瑞邁特已經(jīng)在朝這一目標(biāo)疾馳。
2015年，瑞邁特在國(guó)內(nèi)率先建立了“呼吸數(shù)據(jù)管理云平臺(tái)”，打通聯(lián)動(dòng)起醫(yī)院、家庭兩個(gè)使用場(chǎng)景。近年來(lái)，圍繞“平臺(tái)”與數(shù)字化建設(shè)，也逐步搭建起呼吸健康慢病管理領(lǐng)域“硬件+軟件+服務(wù)”的“三位一體”生態(tài)體系。
“‘平臺(tái)’是一個(gè)能夠改變行業(yè)的東西，就像京東、天貓實(shí)際上是改變商品的零售?！鼻f志對(duì)瑞邁特的期待同樣如此，希望在產(chǎn)品和技術(shù)的基礎(chǔ)上，借助“平臺(tái)”形成“生態(tài)”，改變呼吸慢病管理現(xiàn)有的診療流程?！艾F(xiàn)在可以很自信地說(shuō)，瑞邁特的產(chǎn)品質(zhì)量、性能都已不輸國(guó)外大牌，但我們希望去做更多?！?/p>
回顧瑞邁特20余年的發(fā)展史，無(wú)論是出海、上市還是數(shù)字化“平臺(tái)”的建設(shè)、“生態(tài)”的搭建，都不是“急功近利”的選擇，而是在成本可控的范圍內(nèi)大膽“試錯(cuò)”地積極嘗試。這也是作為創(chuàng)始人、浸染了瑞邁特企業(yè)文化的莊志，在二十余年間的真實(shí)寫照——不疾不徐，但目標(biāo)始終堅(jiān)定。
“還是希望能夠多為行業(yè)做貢獻(xiàn)，通過(guò)我們的努力，幫助后續(xù)的同行者做成一些他們想做的事情，幫助醫(yī)生與患者實(shí)現(xiàn)一些他們想做但還沒(méi)能實(shí)現(xiàn)的事情，也讓大家提到家用呼吸機(jī)能想起瑞邁特，應(yīng)該就可以了?！?/p>
來(lái)源：華商韜略