近年來，在以國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局下，“出海”作為中國企業(yè)尋求高質(zhì)量發(fā)展和新增長點的戰(zhàn)略機遇已逐步成為市場共識。
然而，面對日益復雜的全球政治經(jīng)濟局勢，如何應對出海過程中的策略選擇、產(chǎn)業(yè)鏈不確定性及地緣政治風險等，是一個重要的命題。
作為國內(nèi)最早出海的醫(yī)療器械企業(yè)之一，怡和嘉業(yè)（301367.SZ）的全球化布局，或給市場提供了一個樣本。
怡和嘉業(yè)的主要產(chǎn)品包括家用無創(chuàng)呼吸機、通氣面罩、睡眠監(jiān)測儀、高流量濕化氧療儀等，是第一家無創(chuàng)呼吸機產(chǎn)品通過美國FDA認證的國內(nèi)上市公司。
公司旗下產(chǎn)品銷往全球100多個國家和地區(qū)，取得多項NMPA、FDA、CE等認證，是市場上少有進入了美國、德國、意大利、土耳其等國家醫(yī)保市場的中國醫(yī)療器械制造商。
根據(jù)沙利文數(shù)據(jù)，怡和嘉業(yè)2022年在全球市場的銷售市占率17.7%，位居全球第二位，旗下家用呼吸機品牌瑞邁特在國內(nèi)的銷售市占有率則是25.8%，排名第一。
近日，聚焦于公司的“出海策略”與對醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展趨勢，怡和嘉業(yè)董事長莊志接受了21世紀經(jīng)濟報道記者的獨家訪問。
總結(jié)怡和嘉業(yè)的出海經(jīng)驗，莊志認為，關(guān)鍵在于“做出滿足客戶需求的好的產(chǎn)品，練好內(nèi)功，把產(chǎn)品做好。”
聚集未來的海外市場，莊志坦言，僅就呼吸機市場的情況來說，全球市場規(guī)模仍將保持增長態(tài)勢，但是美國市場對于中企而言將更加困難，“我們正考慮在海外開設(shè)工廠，現(xiàn)在已經(jīng)在調(diào)研這件事情了。同時，我們也會加大對其他市場，如歐洲、中東、東南亞市場的投入。”
“做呼吸機，一定要出海”
據(jù)莊志回憶，公司從2008年開始布局海外市場。彼時，中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)，雖然已經(jīng)告別了90年代的萌芽期，但仍處于探索階段。
為什么一定要出海？
莊志總結(jié)了兩點，一是海外市場空間大，另一個是當時的呼吸機市場尚沒有可以介入全球競爭的中國呼吸機品牌。
“從我們這個產(chǎn)品（呼吸機）的市場布局上，海外市場就是最主要的，2008年我們通過CE認證 ，那個時候中國的市場份額占全世界的1%都不到，也就是99%的市場都在海外，很自然的出海成為我們的第一選擇。”莊志說道。
考慮到地理位置與市場接受度考慮，怡和嘉業(yè)最早的出海范圍，主要從東南亞、中東等地開始，后逐漸進入歐洲、美國等市場。
“東南亞這些市場離中國近，市場門檻比較低比較容易進去，而且當?shù)貙χ袊放普J可度會高一些。我們先拿到注冊認證，然后找各地的經(jīng)銷商代理我們的產(chǎn)品，給他們提供服務支持。因為醫(yī)械類的產(chǎn)品，每個國家都是要單獨取證的，所以我們的全球化布局，是一步步、一個國家一個國家推廣，慢慢把業(yè)務做大的。”莊志說道。
隨著業(yè)務布局持續(xù)推進，已經(jīng)積累了一定行業(yè)經(jīng)驗與口碑的怡和嘉業(yè)，于2012年進軍美國市場。
然而，在美國市場，怡和嘉業(yè)遭遇了“出海”以來最大的危機。
2012年底，瑞邁特取得美國FDA認證，2013年初其產(chǎn)品正式進入美國市場，但當年就遭遇了全球呼吸機“霸主”R公司的“狙擊”。
2013年5月以及2016年4月，瑞思邁先后向美國南加州地區(qū)法院提起訴訟，并提起了337調(diào)查申請。這是有記錄的中國醫(yī)療器械領(lǐng)域的第一起ITC337案例。
在大多數(shù)同行都被嚇退的案件中，當時年收入僅數(shù)千萬的怡和嘉業(yè)竟選擇了直接對抗。
“一個是美國市場對我們來說是非常重要的一個市場，是任何一個廠家都不能輕言放棄的；另一個是我對我們自己的產(chǎn)品、技術(shù)有足夠的信心，能夠打贏。”回憶起決心應訴的原因，莊志說道。
在如此堅定的信心之下，2017年，該訴訟達成和解，怡和嘉業(yè)因此全面打開美國市場。
在招股書中，2021年，怡和嘉業(yè)境外市場收入占公司總營收的比例為70.12%，其中美國市場的收入占境外銷售的38.1%，是公司境外收入的主要來源。
“打（專利戰(zhàn)）的過程對我們來說是比較艱難的一個挑戰(zhàn)，但是挺過了這一關(guān)以后，實際上對我們有很大的好處，一方面讓客戶認識到了我們確實在技術(shù)上底蘊很深，我們能夠和國際巨頭打官司，而且還打贏了官司，說明我們在技術(shù)上投入了很大的力量，另一方面。對我們在全球品牌的推廣也起到了非常正面的作用。”莊志說道。
中國市場增長空間大
今年前三季度，怡和嘉業(yè)營業(yè)收入下降36.31%至6.02億元，歸母凈利潤下降53.74%至1.25億元。
對于業(yè)績下滑的原因，莊志回應指出：“因為最主要的美國客戶，在過去兩年缺貨的情況下囤了太多的貨，所以今年整個上半年都在處理庫存，現(xiàn)在庫存已經(jīng)基本處理完了，他們的訂單也在恢復。”
三季報數(shù)據(jù)顯示，怡和嘉業(yè)第三季度營業(yè)收入較第二季度環(huán)比增長15.70%，此外，受產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，2024年前三季度，公司毛利率51.20%，比去年同期增長4.91%；當期，公司耗材同比增長31.77%，主要來自美國地區(qū)和歐洲地區(qū)的貢獻。
展望后市，莊志認為，全球呼吸機市場機會仍然很多，“公司仍在持續(xù)加大對海外市場的投入，明年美國市場應該會好很多。”
同時，莊志也認為，就呼吸管理市場來看，中國市場的增長空間會更大。
“因為海外市場中，根據(jù)當?shù)匾恍┓煞ㄒ?guī)，用戶的使用數(shù)據(jù)留在海外當?shù)氐?，我們只提供服務，?shù)據(jù)不掌握在我們手里，未來海外的數(shù)字化發(fā)展會受到一定的限制。國內(nèi)市場，我們有龐大的數(shù)據(jù)可以供未來研究和產(chǎn)品迭代升級。同時，中國十幾億人口，老齡化程度可能會在未來十幾年迅速加深，這意味著我們產(chǎn)品的使用者也會越來越多。”
近年來，怡和嘉業(yè)國內(nèi)業(yè)務占比穩(wěn)步提升。2024年前三季度公司國際業(yè)務收入3.65億元，占比60.55%，國內(nèi)業(yè)務收入2.38億元，占比39.45%。
呼吸機未來將趨于便捷、智能化
聚焦于呼吸機市場的趨勢演變，莊志認為，呼吸機的相關(guān)技術(shù)已經(jīng)發(fā)展得很完善了，“后面的發(fā)展更多是往便攜化、小型化、智能化以及物聯(lián)網(wǎng)方面去做，我們現(xiàn)在產(chǎn)品的趨勢也是使用更加簡單、更加智能化。”
2024年，怡和嘉業(yè)最新推出的瑞邁特E5系列睡眠呼吸機產(chǎn)品，整機重量約1.5kg，并設(shè)置了無線數(shù)據(jù)傳輸、Smart智能調(diào)壓、自動溫濕度控制、自動延時升壓等功能，在便捷性、舒適度上取得了較大突破。
“目前推廣沒多久，但大家普遍的反饋認為是很不錯的產(chǎn)品。算法做了比較大的改進，舒適度也提高了。”莊志說道。
近年來，怡和嘉業(yè)在軟件與智能化方面也進行了一系列布局，比如在國內(nèi)率先建立了呼吸健康管理智慧云平臺，該平臺能夠在患者使用家用無創(chuàng)呼吸機的時候?qū)崿F(xiàn)對壓力、流量、潮氣量、漏氣量、血氧數(shù)據(jù)及呼吸波形等數(shù)據(jù)的管理與分析，打通醫(yī)院和患者家庭兩個場景。
“呼吸機是一個需要人工干預的醫(yī)療設(shè)備，軟件智能化的程度高了之后，對人工的參與的要求就會少很多，能夠降低整個服務的成本。”莊志說道。
據(jù)其透露，受數(shù)據(jù)本地化的限制，公司目前在海外更多的是提供設(shè)備，相關(guān)軟件服務并不多，而在國內(nèi)市場，未來服務的占比會持續(xù)增加。
作為創(chuàng)業(yè)板上市的企業(yè)，莊志向記者介紹，未來有合適的機會，公司也會考慮通過并購拓展海內(nèi)外市場，除了產(chǎn)業(yè)鏈上下游的設(shè)備商、服務商之外，也會考慮心血管、血糖等慢性病市場，“因為很少有老年人只有一種慢病，而且身上很多慢病之間都是有關(guān)聯(lián)的。”
不過，對于他來說，并購是一個需要審慎考慮的事情，“我們會仔細評估其中的風險，判斷對業(yè)務是否真的能帶來1+1>2的效果，畢竟我們不是做簡單的財務投資，我們要考慮協(xié)同性。”
聚焦醫(yī)療器械領(lǐng)域的創(chuàng)新發(fā)展，莊志認為，醫(yī)療行業(yè)由于其特殊性，受到監(jiān)管限制較多，一個產(chǎn)品往往需要經(jīng)歷較長時間的研究與臨床驗證才會上市，并應用到行業(yè)，“所以行業(yè)不太可能出現(xiàn)爆發(fā)式發(fā)展，但顛覆式創(chuàng)新是有可能的，有一些新的技術(shù)手段可能完全改變整個行業(yè)，只是需要經(jīng)過很長時間。”
來源：21世紀經(jīng)濟報道